Todo funciona de forma perfecta hasta que deja de hacerlo. Así pasa en las empresas, las estrategias funcionan hasta que dejan de funcionar, porque todo cambia: el mercado, el entorno, los clientes, los competidores, al interior de nuestra empresa también las cosas cambian; nada es para siempre…
Cuando los resultados no nos acompañan el más fácil tomar la decisión de cambiar, pero cuando las cosas van bien, los resultados favorables, no tenemos apetito por cambiar, pero es tal vez cuando se tengan las condiciones más favorables para para plantear el futuro y hacer los cambios oportunos para proponer el futuro.
Las empresas necesitamos actualizar de manera periódica la propuesta de valor, porque mantenerse sin cambios es la mejor forma de quedar en la obsolescencia. Nada es para siempre, y las preferencias de los clientes, las tendencias del mercado, el avance tecnológico hace que los cambios sean constantes y terminen modificando la forma de hacer negocio.
Los mercados cambian a una velocidad que no permite entrar en una zona de confort donde se mantenga el status quo. No se trata de cambiar por cambiar, sino de mantener lo necesario para seguir operando con eficacia el modelo de negocio actual, mientras se plantean los cambios para el futuro.
La duda genuina que siempre es vigente es la radicalidad del cambio que se propone y si la organización está preparada para gestar el cambio:
Radicalidad del cambio
Todos los modelos de negocio caducan y requieren renovarse. En algunos casos, los cambios son ligeros ajustes que permiten mejorar la satisfacción del cliente, la eficiencia operativa y en última instancia la rentabilidad.
a) Mejoras al modelo actual
No siempre es necesario hacer cambios radicales. Cuando el modelo funciona bien, existe un mercado grande y no hay grandes competidores, las organizaciones pueden crecer de forma sostenida por largos periodos de tiempo. Pero no existe empresa exitosa a la que no le surjan competidores, así que hay que estar preparados para cuando eso suceda. La competencia es buena, te permite crecer, no entrar en zonas de confort y poner los medios para superarse y avanzar.
b) Nuevos mercados
Cuando se avanza en el proceso de comoditización, el crecimiento se vuelve marginal y las alternativas para crecer de forma orgánica se reducen, es momento del crecimiento en territorios o con nuevos canales que permitan crecer en nuevos mercados.
c) Nuevos productos que renueven la propuesta de valor
Esos mismos clientes que ya están convencidos de tu calidad y de tu servicio, también demandan otras cosas o tienen otras necesidades relacionadas que permiten un mayor ticket sin necesidad de un gran esfuerzo comercial.
Nuevos productos y servicios que complementen la propuesta de valor actual o que incluso, atiendan otras necesidades del mismo cliente, incluso en otros campos relacionados, donde se pueda conservar la misma imagen comercial.
d) Nuevos negocios relacionados o no con el negocio actual, que pueden usar la misma base administrativa pero que requieren un modelo de negocio diferente.
No hay empresa que pueda aislarse y vivir de sus éxitos del pasado, no hay presente que se pueda alargar para siempre. Necesitamos analizar nuestro portafolio de productos y clientes para clarificar dónde se genera la rentabilidad, entender cuáles son nuestras ventajas competitivas en cada uno de los casos y ver quiénes son los competidores y su evolución. Ese trípode de entorno, cliente, competencia, debe estar en nuestro análisis de forma permanente.
En el tiempo, la evolución del modelo de negocio es indispensable y la incorporación de nuevas oportunidades al portafolio es necesaria si se quiere mantener una organización con esperanza de vigencia en el futuro.
Jorge Peralta
@japeraltag
@idearialab
Enviar